Trik Sukses Bernegosiasi dalam Bisnis Properti

Liputan6.com, Jakarta - Sebagai agen properti, kemampuan bernegosiasi adalah kecakapan utama yang harus Anda miliki. Anda harus bersikap luwes, tetapi sekaligus tak boleh terlalu mengalah jika tak mau kehilangan untung.

Pada dasarnya setiap negosiasi dalam bisnis apa pun memiliki trik yang hampir sama. Herb Cohen, seorang negosiator ulung mengatakan, negosiasi adalah proses di mana kedua belah pihak pada akhirnya berusaha untuk mencapai keputusan bersama tentang hal-hal yang tidak disepakati pada awal pertemuan.

Cohen menyebutkan prinsip-prinsip penting yang diperlukan dalam negosiasi yaitu Time, Information, and Power (TIP). Berikut penjelasannya, yang dilansir www.rumah.com, Senin (7/3/2016):

1. Waktu (Time)

Prinsip pertama adalah time (waktu). Dalam sebuah negosiasi sangat diperlukan komitmen khusus yang harus diprioritaskan. Setidaknya terdapat enam peraturan penting yang menjadi acuan prinsip dari waktu ini.

Yakni, menentukan tenggat waktu; perjuangkan untuk memperoleh tenggat waktu klien; ukur dan pertimbangkan tenggat waktu; analisis tentang kebenaran tenggat waktu klien; hadapi dengan tenang; dan pastikan bahwa penawaran Anda adalah yang terakhir.

Peraturan 1. Menentukan tenggat waktu

Setiap negosiasi memiliki tenggat waktu untuk memberikan keputusan menerima atau menolak. Bila Anda membutuhkan kepastian dengan cepat, jangan tunjukkan itu kepada klien. Jika tidak, posisi Anda akan terlihat lemah dan klien akan berada di atas angin.

Peraturan 2. Perjuangkan untuk memperoleh tenggat waktu klien

Peraturan kedua ini menekankan bila situasi klien menunjukkan tidak memberi kepastian tentang kapan mereka akan menjawab tawaran Anda.

Pada saat klien menerima kunjungan presentasi, hal itu sudah menunjukkan peluang bagi Anda. Karena dengan begitu, klien tertarik untuk mendengarkan penawaran awal Anda. Kemudian, ketika sudah memasuki proses negosiasi, pastikan Anda mendapatkan tenggat waktu kepastian dari klien.

Misalnya, jika klien Anda mengatakan, “Nanti, kami pelajari dulu. Apabila kami tertarik, kami akan menghubungi Anda”.

Situasi tersebut sebenarnya masih bisa diubah oleh Anda dengan cara tawarkan pilihan waktu yang pasti kepada klien. Tentunya dengan persuasif.

Peraturan 3. Ukur dan pertimbangkan tenggat waktu

Kemudian, peraturan yang penting adalah mengukur dan pertimbangkan tenggat waktu yang klien ajukan. Tenggat waktu yang lebih pendek akan menunjukkan kelemahan dalam bernegosiasi. Oleh sebab itu, usahakan agar Anda tidak menunjukkan kelemahan tersebut.

Bila sebaliknya, klien memberikan tenggat waktu lebih cepat dari permintaan Anda, maka tidak menutup kemungkinan Anda bisa mempengaruhi pertimbangan mereka semula.

Peraturan 4. Analisis tentang kebenaran tenggat waktu klien

Dalam menganalisa kebenaran tenggat waktu klien menjadi penting untuk Anda lakukan. Biasanya, analisis ini berlaku pada saat Anda bersiap akan bertemu klien selanjutnya. Dalam menganalisa, pastikan bahwa klien memang membutuhkan Anda. Jangan sampai Anda tidak mempersiapkan strategi-strategi lain sebagai pendukung upaya meyakinkan mereka.

Peraturan 5. Hadapi dengan tenang

Proses negosiasi juga ditentukan dengan hati dan pikiran yang tenang. Karena dengan ketenangan, akan berhati-hati dalam menentukan penawaran yang bisa menguntungkan pihak Anda. Hal ini juga kerap menunjukkan pemenang sejati pada sebuah peperangan. Bahwa, pemenang sejati adalah mereka yang bertarung dengan tenang, tidak tergesa-gesa.

Peraturan 6. Pastikan penawaran Anda adalah yang terakhir

Peraturan terakhir adalah berikan penawaran yang menunjukkan akhir dari kesempatan bernegosiasi dari Anda kepada klien. Berikan penawaran terakhir pada saat mendekati waktu tenggat.

Klien akan mempertimbangkan kebutuhan mereka dengan peluang yang Anda beri secara keseluruhan. Hal itu bisa jadi dipertimbangkan dengan tenggat waktu yang mereka miliki. Jadi, tidak perlu ragu-ragu untuk menunjukkan bahwa penawaran Anda bersifat istimewa.

2. Informasi

Cohen menjelaskan bahwa input dapat mengubah output. Artinya informasi yang diterima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku Anda (output).

Sama seperti Anda, klien akan mendapatkan informasi yang dapat mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku mereka. Untuk itu berikanlah informasi yang relevan dan dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

Pada saat melakukan negosiasi, pastikan Anda tetap memiliki konsentrasi penuh untuk tetap pada tujuan semula. Anda harus memiliki stamina kesehatan yang baik. Apabila melakukan negosiasi pada saat klien sedang lelah, ini peluang besar Anda.

3. Kemampuan

Prinsip ketiga adalah kekuatan atau kemampuan untuk mempengaruhi perilaku orang lain. Dalam negosiasi, setiap pihak memiliki kekuatan, sekalipun Anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah.

Cohen menyebutkan terdapat dua macam kekuatan:

1. Kekuatan sesungguhnya, yang berada pada diri Anda
2. Kekuatan tersembunyi, artinya sebenarnya Anda memiliki kekuatan, namun pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan mereka lebih besar dari Anda

Kuncinya, jangan menganggap remeh kemampuan, dan juga jangan terlalu berlebihan mempersepsikan klien jauh di atas Anda. Karena, sejatinya pihak lain mungkin memiliki pikiran yang sama dengan Anda. Untuk itu, bersikaplah layaknya Anda memiliki posisi tawar yang lebih dari klien Anda. (Kantri/Nrm)

 
Saksikan Live Gerhana Matahari Total, Rabu 9 Maret 2016 di Liputan6.com, SCTV dan Indosiar Mulai Pukul 06.00 - 09.00 WIB. Klik di sini