Personal Selling Adalah Komunikasi Langsung Antara Penjual dan Pembeli, Ketahui Ciri dan fungsi utamanya

Liputan6.com, Jakarta Personal selling adalah interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli yang menimbulkan minat beli konsumen. Hal itu ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai ataupun mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan kedua belah pihak. Personal selling adalah bagian dari strategi pemasaran, yaitu sebagai salah satu upaya untuk mengkomunikasikan produk kepada pelanggan.

Prinsip dari personal selling  harus dikuasai oleh sales persons, diantaranya profesionalisme, kekuatan untuk negosiasi dan upaya untuk menjalin hubungan dengan konsumen, baik sebelum membeli produk maupun sesudah membeli produk. Personal selling adalah alat yang paling efektif biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.

Faktor yang mempengaruhi personal selling adalah agar dapat melakukan penjualan yang baik, perusahaan melakukan personal selling untuk mendukung aktivitas penjualannya. Sayangnya, saat ini personal selling yang dilakukan oleh sales persons perusahaan dirasa banyak kekurangannya. ditandai dengan banyaknya konsumen yang mengeluh dengan cara seperti itu.

Fenomena yang terjadi penurunan efektifitas Penjualan dari segi personal selling adalah kurang memberikan solusi yang cocok untuk kebutuhan konsumen. Faktor lain yang mengakibatkan penurunan efektifitas penjualan dari promosi penjualan adalah promosi penjualan yang dilakukan perusahaan masih minim, hal tersebut mempengaruhi tidak tercapainya target penjualan dan penurunan penjualan.

Pendekatan yang timbul dari personal selling adalah ditentukan dari karakreristik produk yang ditawarkan oleh wiraniaga yaitu Sales-oriented approach pendekatan ini melatih wiraniaga dengan teknik-teknik penjualan bertekanan tinggi. Bentuk ini mengasumsikan bahwa pelanggan tidak akan membeli kecuali mendapat tekanan bahwa mereka akan terpengaruh oleh presentasi yang canggih, serta Customer-oriented approach pendekatan ini lebih memfokukan pada upaya pemecahan masalah pelanggan atau calon pembeli berkenaan dengan produk yang ditawarkan oleh wiraniaga. Bentuk ini mengasumsikan seorang wiraniaga dituntut untuk bisa menganalisis kebutuhan dan masalah pelanggan. Serta berusaha memecahkan permasalahan yang disinkronisasikan dengan penjualan produk.

Berikut ini ciri utama dari personal selling yang liputan6.com rangkum dari berbagai sumber, Senin (07/8/2023)

Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Setiap kedua belah pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat, dan segera melakukan penyesuaian.

2. Mempererat

Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Kemudian timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.

3. Tanggapan

Personal selling membuat para pembeli merasa berkewajiban untuk mendegarkan, memperhatikan pembicaraan wiraniaga.

Keuntungan personal selling

Melakukan interaksi dua arah, kemampuan saling berinteraksi dengan penerima pesan yang bisa menentukan pengaruh dari pesan itu sendiri.

Menyesuaikan pesan dengan situasi yang sedang dihadapi dan kebutuhan consumer.

Mengurangi dan meminimalkan gangguan dalam komunikasi sehingga pembeli secara umum memberikan perhatiannya pada pesan penjualan.

Keterlibatan dalam proses keputusan, pembeli dapat menjadi seorang partner dalam proses keputusan membeli.

Kerugian personal selling

Pesan tidak konsisten yang disampaikan kepada konsumen dapat menjadi citra buruk bagi perusahaan. Hal ini disebabkan karena para wiraniaga memiliki perbedaan pengetahuan dan kemampuan sehingga melakukan cara dan gaya yang berbeda dalam menyampaikan pesan terkait produk itu sendiri.

Timbulnya konflik tenaga penjual dan manajemen, pada dasarnya tenaga penjualan mempunyai kecenderungan bebas dan fleksibel dapat menimbulkan konflik pada manajemen.

Biaya tinggi, setiap tenaga penjualan memerlukan biaya yang cukup besar untuk penutupan penjualan. Masih banyak perusahaan belum mampu melakukkan penutupan penjualan dengan baik dan tepat waktu sehingga keseluruhan biaya yang dikeluarkan menjadi lebih tinggi.

Hasil yang rendah, karena waktu merealisasikan penjualan relatif lebih lama maka hasil yang ditargetkan untuk tenaga penjualan lebih rendah.

Berpotensi menimbulkan masalah etika, diantaranya tenaga penjualan ada yang dapat memiliki masalah kepada konsumen yang berakibat fatal yang akan merugikan penjualan perusahaan. Masalah para tenaga penjualan mereka membohongi konsumen mereka.

Prospecting adalah mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan calon pelanggan.

Targeting adalah mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

Communicating adalah memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

Selling adalah mendekati, mempresentasikan, mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

Servicing adalah memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

Information gathering adalah melakukan riset dan intelijen pasar.

Allocating adalah menentukan pelanggan yang akan dituju.

Trade selling adalah dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk mereka.

Missionary selling adalah penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.

Technical selling adalah meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.

New business selling adalah berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Biasanya pada jenis penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.

Responsive selling adalah penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini adalah route driving dan retail.

Reporter Magang

Dinda Hafid Hafifah

Universitas Teknologi Yogyakarta