Personal Selling Adalah Komunikasi Memengaruhi Keputusan Pembeli, Pahami Prinsipnya

Liputan6.com, Jakarta Personal selling adalah bentuk komunikasi dua arah antara produsen dan konsumen. Personal selling adalah komunikasi yang tujuan utamanya memengaruhi keputusan pembeli. Komunikasi personal selling adalah bersifat persuasif.

Dapat dikatakan personal selling adalah cara penjual memperkenalkan produk yang dijual. Sementara di sebuah perusahaan, personal selling adalah menjadi tanggung jawab sales atau bagian advertising. Biasanya personal selling yang dilakukan oleh sales adalah dalam bentuk presentasi sebagai upaya menyukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. 

Buchari Alma dalam bukunya berjudul Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa yang terbit tahun 2013 menjelaskan bahwa cara penjualan personal selling adalah cara yang paling tua dan penting. Cara ini adalah unik, tidak mudah untuk diulang, dapat menciptakan two ways communication antara ide yang berlainan antara penjual dan pembeli.

Berikut Liputan6.com ulas tentang personal selling adalah bentuk komunikasi yang memengaruhi keputusan pembeli lengkap bentuk dan prinsipnya dari berbagai sumber, Jumat (25/6/2021).

1. Eric N. Berkowitz

Personal selling adalah komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual yang bertujuan untuk memengaruhi keputusan pembelian seseorang atau sekelompok orang.

2. Abdurrahman

Personal selling adalah presentasi pribadi oleh salesman dari perusahaan dengan tujuan untuk melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan konsumen.

3. Henry Simamora

Personal selling adalah penyajian lisan atau presentasi di dalam sebuah percakapan dengan satu atau lebih calon konsumen dengan tujuan agar konsumen melakukan pembelian.

4. Basu Swasta DH dan Irawan

Personal selling adalah upaya presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.

5. Pride dan Ferrel

Personal selling adalah suatu komunikasi pribadi yang mencoba untuk menginformasikan kepada pelanggan dan membujuk mereka untuk membeli produk dalam situasi pertukaran.

6. Tjiptono

Personal selling adalah komunikasi secara langsung (bertatap muka) antara penjual dengan calon konsumen untuk memperkenalkan produk dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk sehingga mereka akan mencoba untuk membelinya.

7. William G. Nickel

Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertatap muka yang bertujuan untuk menciptakan, memperbaik, menguasai serta mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.

8. Mc Daniel

Personal selling adalah suatu komunikasi langsung antara perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon konsumen untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam kondisi pembelian.

9. Alma

Personal selling adalah Strategi Pemasaran tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan.

10. Kotler dan Amstrong

Personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

11. Sutisna

Personal selling adalah aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh pihak manajemen pemasaran dengan konsumen yang potensial, dengan melibatkan pikiran, emosi dan face to face.

12. Djaslim Saladin

Personal selling adalah persentase lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan pejualan.

13. Suyanto

Personal selling adalah komunikasi personal bayaran yang mencoba menginformasikan kepada konsumen tentang suatu produk dan membujuknya untuk membeli produk tersebut.

Kotler dan Keller yang dialihbahasakan oleh Bob Sabran (2012: 304) mengemukakan tenaga penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggan. Berikut ini beberapa bentuk Personal Selling:

1. Pengirim (Deliverer)

Wiraniaga yang tugas utamnya adalah mengirimkan produk

2. Penerimaan pesanan (Order Taker)

Tenaga penjual yang bertindak sebagai penerima pesanan-pesanan diperusahan atau sebagai bentuk penerimaan pesanan-pesanan di luar perusahaan.

3. Pembawa Misi (Missionary)

Tenaga penjula ini tidak diharapkan ataun tidak diizinkan untuk menerima pesanan, tetapi tugas utamnya adalah membangun kehendak baik atau mendidik pemakai atau calon pemakai.

4. Teknisi (Technical)

Wiraniaga yang mempunyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi.

5. Pencipta Permintaan (Demand Creator)

Tenaga penjual yang mengandalkan metode kreatif untuk menjual produk berwujud atau produk tidak berwujud.

6. Penjual Solusi (Solusi Vendor)

Wiraniaga yang keahlianya ada dalam memecahkan masalah pelanggan, sering berkaitan dengan sistem produk perusahaan tersebut.

Ada enam bentuk keterampilan personal selling menurut Weltz (dalam Rangkuti, 2010) yang wajib melekat dalam diri seorang wirausaha:

1. Motivasi yang Tinggi (Highly Motivation)

Motivasi yang tinggi mengacu kepada bentuk keyakinan dan optimisme yang melekat dalam diri personal seller terhadap tingkat keberhasilan dalam melakukan proses penjualan produk barang atau jasa, baik secara langsung maupun melalui media digital kepada konsumen.

2. Dapat diandalkan dan dipercaya (dependability and trustworthiness).

Memiliki integritas ketika menjual produk barang atau jasa kepada konsumen. Itu artinya adanya kesesuaian antara apa yang diucapkan dengan tindakan yang dilakukan. Serta terdapat kejujuran dan keterbukaan informasi terhadap produk barang atau jasa yang ditawarkan oleh personal seller, baik secara tatap muka langsung maupun melalui media digital kepada konsumen dalam peristiwa jual-beli.

3. Etika dalam Berperilaku (Ethical Sales Behavior)

Etika personal seller akan merepresentasikan produk barang atau jasa yang ditawarkan atau dijual. Seorang personal seller wajib menjaga etika profesi wirausaha baik secara moral, sosial, maupun etika dalam menggunakan platform digital saat memberikan pelayanan sehingga konsumen merasa terpuaskan terhadap layanan yang diberikan.

4. Pengetahuan yang Tepat Mengenai Produk dan Konsumen (Product and Consumer Knowledge)

Seorang personal seller wajib mengumpulan informasi sebanyak-banyaknya berupa pengetahuan yang tepat dan benar mengenai produk barang atau jasa yang akan dijual serta mengetahui apa yang konsumen butuhkan, baik yang akan disampaikan secara tatap muka langsung maupun yang akan dipublikasikan melalui saluran media digital. Sehingga konsumen merasa teredukasi dan menciptakan peluang untuk membeli produk barang atau jasa dan bermuara pada mendapatkan keuntungan.

5. Fleksibilitas (Flexibility)

Seorang personal seller mampu menyesuaikan diri terhadap ragam keadaan yang ditemui dalam lingkungan sosial. Penyesuaian diri yang dilakukan oleh personal seller dapat berupa mampu menempatkan diri ketika berinteraksi dengan ragam karakteristik konsumen, baik dalam situasi tatap muka maupun dalam menata kata-kata dan mempersiapkan bentuk visualisasi ketika berinteraksi melalui bantuan perangkat telekomunikasi.

6. Kecerdasan Emosi (Emotional Intelligence)

Empati dan mampu mengendalikan emosi menjadi bentuk keterampilan yang menyempurnakan personal seller ketika akan melakukan proses jual-beli dengan konsumen. Jika personal seller mampu merasakan apa yang diinginkan atau dibutuhkan konsumen serta mampu mengendalikan emosi diri, akan menciptakan kecenderungan konsumen dalam membeli produk barang atau jasa yang ditawarkan.

Dalam melakukan penjualan, wiraniaga maupun agen harus memahami prinsip-prinsip Personal Selling untuk bisa mencapai keberhasilan. Menurut Buchari Alma (2007: 186) menjelaskan prinsip-prinsip Personal Selling.

1. Persiapan yang matang

- Mengenal pasar di mana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan-keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trend harga dan sebagainya.

- Mengenai langganan dan calon langganan. Dalam hal ini perlu diketahui Buying Motives (Kebiasaan membeli), yaitu apa motif orang membeli buying habits, yaitu kebiasaan orang membeli. Buying habits orang kita, biasanya suka memborong belanja barang pada awal tiap bulan, pada hari-hari menjelang raya, tahun baru dan sebagainya.

- Cukup mengetahui tentang produk yang alan dijualnya. Para konsumen sangat tidak senang pada penjual yang tidak bisa menjawab pertanyaan-pertayaan konsumen, sebagai biasnya konsumen ingin mendapatkan macam informasi mengenai barang yang akan dibelinya.

- Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian ia dapat mengetahui konsumen untuk membuat transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak. Ia berusaha dengan segala kemampuanya agar konsumen yang dimasuki toko harus selalu mempunyai kesan baik, dan bisa melakukan transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak.

2. Mendapatkan atau menemukan tempat pembeli

Dalam mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijakan perusahaan mengenai channel of distribution yang dipergunkaan.

3. Merelisasikan penjualan

Meskipun di mana terjadi penjulan tersebut beraneka ragam tetapi langkah-langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjulan adalah:

- Pendekatan dan pemberian hormat

- Penentuan kebutuhan pelanggan

- Menyajikan barang dengan efektif

- Mengatasi keberatan-kebe ratan

- Melaksanakan penjulan-penjulan

4. Menimbulkan goodwil setelah penjulan terjadi Jika penjulan terjadi dengan baik, maka pembeli akan memperoleh barang yang sesuai dengan yang diinginkan dan penjual memperoleh laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembelian tersebut, yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama dikemudian hari.